行为与需求研究
常见问题
·消费者行为难以捉摸，缺乏规律。
·需求的多样性和个性化，难以全面满足。
·行为和需求随时间变化快，难以跟进。
·影响行为和需求的因素众多，难以理清。
·消费者表述的需求与实际行为不符。
·潜在需求难以挖掘和识别。
·不同群体的行为和需求差异大，难以统一考量。
·社会文化因素对行为和需求的影响复杂。
·技术发展带来的新行为和新需求难以预测。
·经济形势变化对行为和需求的冲击难以评估。
·心理因素对行为和需求的作用难以量化。
·消费场景的变化影响行为和需求，难以掌控。
·口碑和舆论对行为和需求的引导难以控制。
·消费者的非理性行为和需求难以理解和应对。
·行为和需求的短期波动与长期趋势难以平衡。
STP战略回答了人群的问题，总得有具体的人，具体的客户来购买，才能完成完整的生意。
那么，进一步，必须基于对人群的需求和行为的掌握，才能更有效实施营销策略，达成营销目的。
把握得住需求
需求是指消费者在一定时期内在各种可能的价格水平愿意并且能够购买的该商品的数量。
它必须满足购买的意愿和购买的能力两个条件。需求的特点包括强与弱、急与缓、长期与短期、易满足与难满足、需求涉及的人数多与少等。
需求的分类：如生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求等。
需求的层次结构：不同层次需求之间的关系和递进。
需求的产生机制：包括内在因素和外在因素对需求形成的影响。
需求的发展变化规律：随着时间和环境的变化，需求如何演变。
需求的测量与评估：如何科学地衡量和分析需求的程度和特点。
需求与行为的关系：需求如何驱动人的行为和决策。
需求的文化差异：不同文化背景下需求的表现和特点。
需求的满足策略：如何有效地满足不同类型的需求。
真正理解行为
行为的特点：
- 多样性：不同顾客行为表现各异。
- 动态性：会随时间、情境变化而改变。
- 目的性：顾客行为往往是为了满足某种需求或目标。
- 可引导性：可以通过营销手段影响和引导。
行为的种类：
- 购买行为：包括购买决策、购买频率等。
- 信息搜索行为：如收集产品信息的方式。
- 分享行为：如口碑传播、社交媒体分享等。
- 反馈行为：如评价、投诉等。
基于顾客生命周期的行为范式：
潜在顾客阶段：顾客可能只是初步接触到产品或服务，行为表现为对相关信息的搜索、了解。
新顾客阶段：顾客开始尝试购买，行为包括首次购买、体验产品或服务。
成长顾客阶段：顾客逐渐形成忠诚度，购买频率增加，行为有重复购买、推荐给他人等。
成熟顾客阶段：顾客与企业建立了长期稳定的关系，行为可能体现为大量购买、参与互动等。
衰退顾客阶段：顾客的兴趣或需求可能发生变化，行为表现为购买减少、活跃度降低。
购买行为的类型：
习惯性购买行为：消费者由于长期形成的习惯和熟悉度，在购买时往往不需要过多思考，直接选择他们经常使用的品牌或产品。这种行为通常发生在一些日常消费品上，如牙膏、洗发水等。
复杂的购买行为：当消费者要购买价格较高、风险较大或不常购买的产品时，他们会进行大量的信息收集、比较不同品牌和产品的特点、评估各个选项的优缺点等。在这个过程中，消费者会表现出谨慎和理性的态度。
寻求多样化的购买行为：这类消费者喜欢尝试新的产品和体验，他们对新鲜感有强烈的追求。因此，他们会不断地更换品牌和产品，以满足自己对多样化的需求。
降低失调的购买行为：消费者在购买后可能会感到一些疑虑和不安，担心自己的选择是否正确。他们会通过各种方式来减轻这种失调感，如与他人交流、查看产品评价等。
便利品的购买：消费者在购买便利品时，通常会选择就近购买、快速决策。他们对价格的敏感度相对较低，更注重购买的便利性和及时性。
特殊品的购买：特殊品具有独特性和高价值，消费者在购买时会非常慎重。他们会花费大量时间和精力去了解产品的特点、品牌的声誉等，以确保自己做出正确的选择。
选购品的购买：选购品需要消费者进行比较和选择，如服装、家具等。消费者会在不同的品牌和产品之间进行权衡，考虑价格、质量、款式等因素。
非渴求品的购买：非渴求品通常是消费者不太愿意主动去购买的产品，如保险、墓地等。在这种情况下，营销人员需要通过有效的宣传和教育，让消费者了解产品的价值和重要性，从而促进购买。
冲动消费：这是一种突然产生的、缺乏深思熟虑的购买行为。消费者可能在看到某个产品或促销活动时，瞬间产生强烈的购买欲望，而不顾及其他因素。这种行为往往是受到情绪、环境等因素的影响。
